Il Dr. Sebastian Wieser, ex consulente per le strategie informatiche presso McKinsey & Company, ha fondato la Mercateo nel lontano 1999. Accanto alla sua posizione di direttore del reparto IT, Wieser si occupa di Business Development ed è responsabile per lo sviluppo strategico di nuove tecnologie web-based che permettano soluzioni personalizzate per ciascun partner commerciale.
Il Massachusetts Institute of Technology (MIT), una delle università di ricerca più importanti del mondo, ha invitato il Dr. Sebastian Wieser, Presidente di Mercateo AG, a tenere una conferenza presso la loro prestigiosa sede. Nella famosa università d’élite per le nuove tecnologie, un “austriaco in America” ha spiegato perchè il prossimo fenomeno internet potrebbe essere proprio l’azienda tedesca. Il fondatore della piattaforma B2B Mercateo, ospite presso il „Platform Strategy Executive Symposium“ del MIT Media Lab a Boston ha infatti illustrato l’effetto networking bilaterale che potrebbe garantire una crescita dinamica al nuovo modello di business Mercateo.
Pochi modelli di business possono davvero portare a una crescita esponenziale come quelli di Facebook o di Google, tanto per citare due esempi celebri. Cosa si cela dietro a questo misterioso effetto networking che alimenta l’attività di queste aziende e quali saranno le prossime società informatiche di cui si sentirà parlare in futuro? Su invito del Massachusetts Institute of Technology (MIT), lo scorso luglio più di 100 Topmanager di aziende globali del calibro di Cisco, Salesforce e Thomson Reuters e moltissimi giornalisti del settore si sono riuniti presso il „Platform Strategy Executive Symposium“ (http://digital.mit.edu/platform). Un verdetto più che positivo per Mercateo: nella fabbrica di talenti del MIT Media Lab, l’azienda tedesca è vista come uno dei modelli che più presentano il giusto potenziale per scrivere una tale storia aziendale.
La peculiarità del modello di Mercateo consiste nel fatto che l’azienda riesce a creare una sofisticata connessione tra interessi delle aziende acquirenti e quelli dei venditori, promuovendo un effetto networking tra aziende clienti che si autoalimenta. Nel cosiddetto “processo Ping” le aziende clienti motivano i loro fornitori ad offrire i loro servizi in maniera uniforme sulla piattaforma di e-procurement Mercateo. “Questo è il primo passo della nostra strategia di networking, che abbiamo adottato con successo a partire dal 2008” ha spiegato Wieser “negli ultimi cinque anni ciò ha permesso una crescita media di oltre il 30% e ha catapultato il fatturato significativamente sopra ai 100 milioni di euro annui.”
Viceversa, attraverso il “processo Pong”, i venditori portano i propri clienti sulla piattaforma Mercateo. Così l’austriaco Wieser durante la conferenza: “I fornitori portano con sé i loro clienti su Mercateo e noi li vogliamo gratificare per questo. Visto che i venditori affrontano una serrata concorrenza sulla piattaforma, grazie ad un sistema altamente trasparente garantito dalla nostra tecnologia, diamo loro la possibilità di una “Last-Call-Option” e cioè di presentare al proprio cliente l’ultima offerta. In questo modo possono assicurarsi l’ordine anche presso quei clienti che valutano eventuali fonti alternative.“
La seconda fase “calda” della strategia di networking Mercateo prenderà avvio a inizio 2014. Attraverso questo meccanismo, ad oggi sono già stati acquisiti più di 60 clienti per la piattaforma, tra cui vi sono sia imprese di medie dimensioni che grosse società. “Questi clienti non sono stati portati da noi sulla piattaforma, ma dai fornitori. I venditori non dovrebbero dormire troppo su questi sviluppi, chi primo arriva meglio alloggia: chi porta attivamente per primo un cliente su Mercateo ha un vantaggio competitivo garantito attraverso la Last-Call-Option. Altrimenti il vantaggio lo sfrutta un altro fornitore.”
Vantaggioso per clienti e fornitori
Fondata nel 1999, grazie ad un enorme investimento in personale qualificato per lo sviluppo tecnico della piattaforma, la Mercateo AG soddisfa oggi tutti i requisiti per collegare clienti, fornitori e altri partner commerciali con questo metodo innovativo. “Il nostro team di esperti e di sviluppatori di software lavora ogni giorno per ampliare la piattaforma. Accanto a importanti funzioni di ricerca e di e-procurement i nostri sviluppatori effettuano giornalmente anche connessioni di interfacce” ha evidenziato Wieser. “Questo processo non solo assicura a noi una certa crescita, ma offre vantaggi a tutti gli interessati, effetti di networking reali per l’appunto. Questo lo hanno riconosciuto anche i partecipanti a questo convegno, i quali sono tra i massimi esperti mondiali della scena internet. Se qui al MIT viene presentata un’azienda tedesca come caso esemplare, allora abbiamo conferma di avere dinanzi a noi fantastiche prospettive future.”
L’idea convince
Le osservazioni di Wieser hanno avuto grande risonanza tra il pubblico del congresso al MIT. “Mercateo è un esempio affascinante di sviluppo ed evoluzione di una piattaforma. Hanno reinventato il marketplace e con questo le relazioni con i fornitori e i meccanismi di pricing” ha twittato George Westerman, professore presso la MIT Sloan School of Management, particolarmente entusiasta anche durante la conferenza in lingua inglese.